Что такое 4u заголовки. С рочность вашего предложения взорвет конверсию

Юнит экономика - это , говоря по простому , подсчет прибыли / убытка на каждого клиента . Это показатель , помогающий понять , успешен ли проект и имеет ли смысл масштабировать его , также где точка его безубыточности .

Возможные инвесторы обязательно поинтересуются этими показателями , но в первую очередь, они нужны тебе самому , чтобы лучше понимать свой продукт и принимать верные решения.

Доходом по юнит экономике считается выручка , получаемая от каждого клиента в среднем .
Расходом – необходимые для исполнения клиентского заказа переменные затраты.

Как итог, из выручки мы вычитаем переменные расходы и имеем результатом прибыль. Или убыток - если не повезет .

Как правило, продукты оцениваются следующими показателями :

CAC (Customer Acquisition Cost) , также может называться CPA (cost per acquisition ) - стоимость привлечения каждого платящего пользователя . Разберем пример: если тратим 100 тысяч, и приводим на них 50 человек, то CAC конкретно этого канала составляет 2 тысячи. CAC всегда различается для разных каналов привлечения и логично, в первую очередь, развивать те, CAC которых наименьший .

При подсчетах CAC следует считать как прямые расходы (допустим , плату гуглу/яндексу за контекст ), так и косвенные , дающие возможность каналу работать (это может быть работа дизайнеров и копирайтеров, без оплаты которых ничего не произойдет ).

CAC Payback - сроки окупаемости. Это показатель дает нам понимание того, как быстро прибыль, получаемая нами от клиента, окупит расходы его привлечения. Расчет CAC Payback позволяет понять необходимость внешних инвестиций и, если они получены, сроки их отбития.

Существует два способа уменьшения CAC Payback – это уменьшение CAC, либо увеличение прибыли, получаемой с клиента.

ARPU (average revenue per user ) – средняя выручка от пользователя на определенном временном отрезке. Считается показатель очень просто. Доход / число пользователей

ARPPU – также средняя выручка, но уже конкретно на платящих пользователей. Соответственно, это Доход / на число платящих пользователей

LT (life time) - время жизни клиента. Имеет обратную зависимость от Churn Rate (процента уходящих клиентов).

COGS (Cost Of Goods Sold) - стоимость проданных нами продуктов, по другому – издержки.

LTV (Life time value) считается с помощью ARPU . Это доход , получаемый от пользователя за всё время пользования нашим продуктом. Представим, что в среднем наш клиент использует предлагаемый нами сервис в течении года и платит за него 400 долларов в месяц, стоимость привлечения при этом равна 150 долларам – получается LTV равен 12*(400-150) = 3000.

Таким образом, LTV = ARPU * LT - COGS

Если мы знаем LTV, то легко определим максимальную цифру, которую можем потратить на привлечение одного клиента - CAC, и исключить те каналы, которые недостаточно прибыльны для нас.

Возникает резонный вопрос – как можно вычислить life time, если наш проект еще совсем молод и не имеет достаточных данных. На самом деле уже спустя месяц можно примерно оценить процент пользователей, отказывающихся от дальнейшего пользования нашим продуктом и перенести эти данные на перспективу. Чем большим количеством информации мы располагаем, тем точнее будут цифры на выходе. На самой ранней стадии, можно прикинуть life time через анализа конкурентов или, как минимум, здравого смысла, приправленного скепсисом.

Докажите в реальности, что в вашем проекте LTV > CAC - тогда можно сказать, что вы действительно делаете бизнес, а не играете в хобби. Чтобы считать юнит экономику, необходимо иметь реальные продажи - и чем больше их количество, тем точнее вы сможете определять показатели.

Вас (и ваших инвесторов) должна интересовать формула LTV > CAC при масштабировании и накачке каналов. Если она сохраняется - поздравляю, можно вливать деньги в продвижение и получать получать прибыль. Если нет - следует поискать решения как выровнять вашу юнит экономику: «порезать косты», уменьшив CAC и/или увеличить LTV.

Итак, когда говорят о unit-экономике, то ставят такой вопрос: "Сколько вам стоит привлечение одного клиента?". Я несколько лет не мог на него ответить. И это меня очень смущало. Наша команда доросла до 12 человек, а ответить на такой простой и нужный вопрос я почему-то не мог.

Так вот, какая тут unit-экономика? Не известно! Сколько стоит один клиент? Не понятно! Можно конечно посчитать затраты на написание статьи, публикацию, привлечение аудитории… Мы это делаем и знаем, что одна статья нам стоит примерно 3-5 человеко-недель работы квалифицированного программиста. Но это же не ответ на вопрос: "Сколько стоит один клиент?".

Однако после сегодняшнего визита Коли мы с коллегой обсуждали в очередной раз этот вопрос. И поняли, что вопрос то неправильный! На самом деле вопрос должен звучать так: "Вот это направление, которым вы ребята занимаетесь, оно прибыльно или убыточно?" Именно на этот вопрос важно знать ответ. Но это не всегда получается, поэтому иногда вопрос формулируется как "сколько стоит привлечение клиента?" или "сколько денег приносит один клиент?". Давайте разберемся на примерах из нашего бизнеса.

Итак, основное наше направление – анализатор кода PVS-Studio. Убыточно оно или прибыльно? Как ответить на этот вопрос? Очень просто. Берем доходы за прошлый год. Берем расходы за прошлый год. Если разница нас устраивает, то направление прибыльно. Нам не важно знать, сколько стоит один клиент по PVS-Studio, если мы его привлекаем с помощью статей. Нам важно знать, что в целом направление прибыльное и мы все делаем правильно.

Другой пример. В составе PVS-Studio есть наиболее популярная версия для среды Microsoft Visual Studio и менее популярная версия для среды Embarcadero RAD Studio. Вопросов по Embarcadero RAD Studio в поддержке почти нет. Версия эта почти не продается. Расходы на ее поддержку и развитие больше, чем доходы. Поэтому поддержка Embarcadero RAD Studio в нашем инструменте как направление не выгодна. И недавно мы убили это направление. Неосознанно посчитав ту самую unit-экономику.

Еще пример. У нас есть более простая версия нашего продукта CppCat. Там другая ценовая и лицензионная политика. Персональная лицензия стоит $250 (сравните с €5000 за PVS-Studio). Мы посчитали сколько продукт принес за прошлый год, посчитали расходы. И приняли решение его убить в скором времени. Unit-экономика не сошлась. Почему же сразу его не убить? Потому что это стоит денег: переделка сайта, письма пользователям, вопросы текущих клиентов… Но убьем в ближайшее время.

Так, с продуктами вроде бы становится понятно. А что с услугами? Получается ли у нас там считать юнит-экономику? Некоторое время назад мы стали оказывать клиентам консалтинговые услуги. Грубо говоря очень специальная разработка на заказ. Посчитали контракт по итогам полугода работы, посчитали расходы. В плюсе? Продолжаем работать, unit-экономика сошлась. Продлили контракт еще на год. Периодически пересчитываем. Та самая unit-экономика. А некоторые контракты приходится прерывать. Не сходится.

Последний пример. Мы надумали продавать еще дополнительную услугу, разработка специальных диагностических правил для анализатора по просьбам клиентов. Это поиск ошибок специальных типов, интересных в конкретном проекте или компании. Прикинули сколько стоит сделать одно правило. Столько-то. Поняли, что за эту сумму продавать одно правило смысла нет. И минимально сделали возможным заказ пакета доработок из трех правил. Такие деньги уже интересны. Значит можно продавать. Юнит-экономика сошлась.

Почему же тогда все спрашивают "сколько стоит клиент?" и "сколько денег приносит клиент?" особенно у начинающих команд? Очень просто. У них нет истории. И у них нет понятного им маркетинга. А для нас и маркетинг понятен (как привлекать пользователей) и история доходов/расходов за прошлый год понятна. Поэтому нам важно контролировать вопрос "прибыльно ли направление?", а не "сколько стоит/приносит клиент?".

А если команда 3 месяца только что-то делает и пусть даже имеет 10 продаж, то да, единственный вопрос, который ей можно задать – это "сколько стоит/приносит клиент?".

Генеральный директор

Юнит экономика: история появления.

Юнит экономика (unit economics) термин сравнительно новый и набирающий популярность. Чтобы лучше разобраться с принципами юнит экономики и понять формулы, которые используются в расчетах, стоит начать с самого начала и ответить на вопрос, как развивались экономика стартапов.

Определение юнит экономики

Понятие юнит экономики находится в стадии формирования. Поскольку термин относительно новый, есть различные, порой несовпадающие определения. Основное отличие в подходах – что считать единицей, продукт/услугу или клиента. С моей точки зрения, существующие определения можно объединить.

Юнит экономика (unit economics ) – метод, экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента. Как правило, применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа. Бизнес может быть успешным только если отдельная единица товара или услуги будет прибыльной.

Методы юнит экономики используется также для моделирования экономических результатов при оценке и управлении рекламными кампаниями.

Истоки юнит экономики

Истоки юнит экономики лежат в микроэкономике и управленческом учете.

Бизнес должен приносить прибыль — это принцип предпринимательства. Одна из базовых формул микроэкономики — формула прибыли:

Прибыль = Маржинальная прибыль – Постоянные затраты.

В свою очередь,

Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные затраты

Прибыль = Выручка – Переменные затраты – Постоянные затраты.

В простейшем случае торговли, переменные затраты = себестоимости продукта, который вы покупаете, чтобы продать с наценкой.

Эти три формулы дают понимание всем дальнейшим расчетам в юнит экономике.

Чтобы бизнес был прибыльным маржинальная прибыль должна быть выше постоянных затрат.

Но если мы посмотрим на выручку и себестоимость, то их можно посчитать, как произведение числа проданных товаров на их цену и себестоимость, соответственно.

Маржинальная прибыль 1 товара = Цена(1) – Себестоимость(1)

Маржинальная прибыль = число проданных товаров х (цена (1) – себестоимость (1))

Это настолько очевидно, что в учебных программах по микроэкономике до начала 00-х специального внимания этой формуле не уделялось.

Economics of One Unit

Одновременно с началом активного роста IT-рынка (вспомним пузырь dot-комов) началась эра предпринимательства. С 1995 по 2010 число предпринимателей в США увеличилось более чем в 15 раз. Одновременно с ростом числа предпринимателей бурно стали развиваться учебные программы для них.

Прибыль (или убыток) от продажи 1 товар = цена(1) – себестоимость(1)

Но это лишь самая грубая оценка, показывающая стоит ли рассматривать бизнес модель дальше. По сути, показанная в формуле прибыль показывает маржинальную прибыль с продажи единицы продукта одному клиенту.

Впрочем, поскольку для прибыльности бизнеса необходимо, чтобы как минимум, были покрыты все постоянные расходы, используя эту формулу и соотнеся результат с ежемесячными постоянными затратами, можно также оценить, сколько продаж в месяц необходимо, чтобы бизнес вышел на прибыльность.

Расчет точки безубыточности достаточно простой.

Число продаж = постоянные затраты / Прибыль(1)

Мы пришли к тем же формулам, с которых начинали. Ничего нового, кроме более понятного для начинающих предпринимателей объяснения основ экономических расчетов, а также экспресс-оценки бизнес-идей, этот подход не открывает.

Для этого подхода есть небольшое ограничение. Данная модель подходит для традиционного бизнеса с продажами ограниченного числа продуктов или услуг. Она подходит и для интернет проектов, в которых монетизация предполагает использование модели продаж единичных товаров. Но это не единственная возможная модель монетизации стартапа.

Фримиум бизнес-модель.

Следующим шагом развития идей юнит-экономики стала экономика фримиум проектов.

Ключевой особенностью Фримиум бизнес-модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. Ключевая идея Фримиум финансовой модели – прибыль компании формируется за счет привлечения клиентов бесплатным сервисом и, при переходе к платной версии и длительным удержанием клиента.

Венчурные инвесторы, вкладывающие средства в проекты Фримиум, для оценки перспектив бизнеса стали использовать сравнительно давно известное понятие пожизненной стоимости клиента, а в качестве переменных затрат- затраты на привлечение пользователя

Базовой идеей оценки прибыльности проектов построенных на freemium модели стало соотнесение прибыли от привлеченного клиента за весь период использования продукта (LTV) и суммарных затрат на его привлечение.

Прибыль = доход с клиента – расходы на привлечение.

Известная картинка с весами прибыльности и затрат была опубликована в 2009 году.

При оценке прибыльности бизнес-проекта модель использует понятия:

LTV — Пожизненная ценность клиента. – life-time value (LTV). Это прибыль, которую средний пользователь приносит проекту за все время, пока является покупателем.

CAC – Средние затраты на привлечение пользователя.