Составление оффера. Оффер что это простыми словами

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу.

Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

ХВАТИТ МНОГО СУЕТИТЬСЯ

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение.

Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся что это такое с правильной точки зрения.

И также чем он отличается от и , с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

1. Оффер - это главная причина почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%.
2. Уникальное торговое предложение - это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей.
3. Акции - кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер - это глобальное описание Вашего предложения, утп - это часть оффера, а акция - это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением.

Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Ну почему?

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

4 УРОВНЯ ОФФЕРОВ

Перед тем как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней это ступень наверх и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.

Главное отличие одного уровня от другого - их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

1 уровень “Наша работа”

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими.

Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

2 уровень “Выгода”

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента.

Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

3 уровень “Результат”

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент.

Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды.

Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

4 уровень “Глобальный”

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее.

К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую . Исходя из этого возникает проблема - его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью.

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

КОНСТРУКТОР ОФФЕРОВ

Найти оффер или сформировать его - задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.

Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.

Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.

Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.

Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.

Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.

Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.

Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.

Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.

Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.

Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.

Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.

Пример 3: . Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.

Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.

Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.

Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.
Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.

Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого.

А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

https://youtu.be/IF5hR2MLfX0

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос который у Вас стоит: “Какой оффер?”.

На основе рассказанных мной техник Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить идею клиенту - ЧТО Вы продаёте и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать - не строить.

1. Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие.
2. Правдоподобно. Клиент сразу поверит в то, что Вы обещаете.
3. Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности.
4. . Используется подход ДЛЯ клиента.

Опытные маркетологи придают большое значение грамотно построенному, хорошему офферу. И это не случайно, ведь зачастую это единственная возможность «зацепить» потенциального клиента, привлечь его внимание и мотивировать к совершению покупки. По статистике интернет-агентства Visual Website Optimizer (VWO), привлекательный заголовок – продающий оффер в 78,5% случаев является фактором, который побуждает посетителя сайта читать страницу дальше.

Продающий оффер , по сути, формулирует Уникальное Торговое Предложение (УТП). УТП – маркетинговый термин, обозначающий рекламную стратегию для продажи товаров или услуг. Выделяют четыре основных элемента в структуре продающего оффера:

• ключевой заголовок;
• вспомогательный подзаголовок;
• основной текст, разъясняющий и усиливающий главную мысль заголовка;
• завершающее обоснование УТП.

Самое большое влияние на потенциального клиента оказывают полноструктурные УТП (когда употребляются все основные элементы), но это не является обязательным условием.

Продающий оффер – это аргументированное описание выгод и преимуществ вашего товара/услуги для потенциального покупателя, выраженное в текстовой форме. Конечно, первостепенное значение имеет формулировка оффера, но для создания более убедительной и образной картины стоит уделить внимание и дополнительным элементам продающей страницы, а именно использовать видео, графику, интересные находки веб-дизайна.

Веб-маркетологи под термином «продающий оффер» понимают страницу сайта, которая служит для мотивации потенциальных клиентов на совершение покупки, регистрацию на сайте, отправку заявки, подписку на новости и так далее, то есть любые действия, которые приносят выгоду владельцу сайта. Для этих целей можно использовать как специально созданную промо-страницу, так и главную страницу сайта.

Для наглядности приведем пример из двух вариантов заголовка:

• Строительство дачного домика – легко и быстро!
• Строительство дачного домика под ключ за один день!

Оба варианта предлагают строительство дачного домика, но по-разному описывают уникальное торговое предложение. Соответственно, результаты привлечения клиентов по каждому заголовку будут отличаться. Так, при использовании второго заголовка конверсия увеличилась на 35 %. Почему так произошло?

Первый пример – это стандартная фраза, не выражающая никакой конкретики. Вторая же формулировка уже более четко и определенно выражает преимущества и выгоды УТП – «под ключ», «за один день».

Рынок товаров и услуг на сегодняшний день перенасыщен рекламой, и для того чтобы «зацепить» потенциального покупателя, нужно использовать в продающем оффере факты, логичные аргументы и убедительные доказательства. Это то, на что в первую очередь обращают внимание пользователи сайта.

8 примеров продающих предложений, которые отлично сработали

Как создать продающий оффер по методу 4U

Существует несколько способов создания продающего оффера. Одним из самых эффективных считается метод 4U. Известный бизнес-практик и интернет-маркетолог Руслан Татунашвили утверждает, что продающий оффер, созданный по методу 4U, позволяет увеличить конверсию в два раза.

Продающий оффер должен соответствовать четырем основным характеристикам:

• Полезность (Usefulness)

Рекламный заголовок должен содержать лаконичную и убедительную информацию о выгодах и преимуществах клиента, которые он получит, если решит воспользоваться уникальным торговым предложением. В розничной торговле к базовым ценностям относят, согласно пирамиде Маслоу, безопасность, здоровье, финансовое благополучие, физическое удовольствие, новые знания, признание в социуме, саморазвитие. Если говорить о сфере B2B, то здесь первостепенное значение имеют финансовые выгоды клиента, повышение доходов, снижение издержек, увеличение производительности труда. Важно продавать решение некой проблемы или способ ее предотвращения.

Полезность и нацеленность на результат следует выражать с помощью слов «повысить», «заработать», «увеличить», «сохранить» и так далее.

• Ультра-специфичность (Ultra- specificity)

Измерьте все, что можно измерить, посчитайте все, что можно посчитать. Покупатели любят язык цифр, процентов, денежных сумм, характеризующих их потенциальную выгоду.

Например, «Получите 1000 бонусов за регистрацию» или «Сократите расходы на сотовую связь на 20 % ежемесячно».

• Срочность (Urgency)

Желательно, чтобы действие УТП было ограничено во времени. Например, «До конца грандиозной распродажи осталось 3 часа». Это будет служить дополнительным стимулом для принятия клиентом решения о покупке. Следует избегать явного давления, жестких, прессингующих формулировок. Лучше использовать творческий подход для описания конечного результата, используя радужные и оптимистичные образы: «Построй дом своей мечты с невероятной скидкой в 30 %!»

• Уникальность (Uniqueness)

После прочтения продающего оффера (в крайнем случае – разъясняющего подзаголовка) у посетителя сайта должно остаться четкое понимание специфики и уникальности предложения, самой ее сути. Что позволит ему получить выгоду? За счет чего и как это работает? Продающий оффер должен отвечать на эти вопросы или на часть из них.

Пример: «Приобретайте сегодня beauty-крем, и всего через месяц вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».

Конечно, невозможно, чтобы продающий оффер давал ответы на все вопросы потенциального покупателя. Работа с возражениями, уточнениями, разъяснениями – это уже задача отдела продаж. Последовательность действий по работе с клиентом выглядит примерно следующим образом: «зацепить» внимание посетителя сайта ярким заголовком, спровоцировать интерес к изучению продающей страницы (лендинга), подтолкнуть к совершению целевого действия (оформление заказа, регистрация, заказ обратного звонка), обработать заявку менеджером по продажам, завершить сделку.

• Как правильно писать коммерческое предложение: 10 хитрых приемов

Примеры продающих офферов по методу 4U

• Получите в подарок flesh-карту на 16 Гб при покупке любого телефона Samsung до 31 октября!
• Как за 2 часа научиться повышать продажи сайта на 40 % с помощью новых заголовков.
• Нашли товар дешевле? Снизим цену. Подарим 10 % от разницы в цене.
• Всего 10 машино-мест в ЖК «Кутузов» по специальной цене.
• Новогодняя распродажа семинаров по детской психологии со скидками до 80 %. Последние два дня!
• Кредитная карта Тинькофф за 5 минут.
• Как снизить стоимость лидов из контекстной рекламы в 8 раз? 10 последних мест для участия в семинаре!
• Увеличение продаж в 1,5 раза через 5 дней после внедрения эффективной системы продаж.
• Первая книжная распродажа в новом году! Скидка 25 % с 3 по 10 января.

Примеры удачных продающих офферов вы можете скачать в конце статьи.

Мнение эксперта

Продающий оффер от французов

Евгений Пантелеев ,

генеральный директор косметического объединения «Свобода», Москва

Наша фирма планирует выпуск совершенно нового продукта, уникального торгового предложения для наших клиентов. Речь идет о линейке косметических средств, которые по ценовой категории относятся к продуктам «масс-маркета», а по качеству и составу не уступают аналогам известных брендов. Как возникла идея данного УТП и продающего оффера, расскажем ниже.

Относительно недавно, в 2013 году наша компания отмечала серьезную дату – 170 лет успешной работы на рынке. Накануне такого события часть нашей команды принимала участие в международной выставке In-Cosmetics, проходившей во Франции. Было много встреч и переговоров с подвижниками мировой косметической индустрии, именитыми парфюмерами, представителями косметологических лабораторий. Нас заинтересовал продукт лаборатории Soliance – микросфера гиалуроновой кислоты. Этот совершенно новый продукт входит в состав косметических средств и обладает омолаживающим эффектом. В частности, такие бренды, как L’Oreal, Clarins, YvesRocher, уже планируют его использование в линейке своих продуктов. Мы договорились с представителями лаборатории об эксклюзивной поставке микросферы гиалуроновой кислоты для нашей компании.

После заключения контракта с представителями Soliance мы получили не только исключительные права на использование уникального компонента, но и систематическую поддержку на этапах разработки, тестирования и внедрения новой линейки наших продуктов. Наши партнеры оказывали нам помощь при создании новых товарных позиций, курировали работу нашего научного центра. В рамках работы над выпуском новой продуктовой линейки было проведено исследование и тестирование аналогичных продуктов из более дорогого сегмента. Результаты подтвердили высокое качество нашей продукции и ее сходство по свойствам и характеристике со средствами более дорогих брендов.

Но при этом цена на косметические средства у нас на порядок ниже благодаря поставкам компонентов напрямую от разработчика. Даже при использовании российскими производителями аналогичных компонентов при заказе из-за рубежа себестоимость нашей продукции все равно будет ниже.

• Продающее коммерческое предложение: 10 законов составления

Подробная пошаговая инструкция, как создать потрясающий продающий оффер

Шаг №1. Анализируем ЦА и продукт

Итак, чтобы создать продающий оффер, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности и запросы. Важно хорошо разбираться в товаре, который необходимо продать, понимать его отличительные свойства и основные характеристики.

Чтобы систематизировать информацию о своей целевой аудитории, следует создать карту персонажей. В ней отражаются портреты потенциальных покупателей, их характерные черты, привычки, потребности, факторы, побуждающие к совершению покупки, возражения. Как собрать эту информацию? Любой маркетолог ответит – узнать напрямую у клиентов. Позвонить или написать самым прибыльным, надежным и перспективным.

Далее необходимо разработать подробную карту продукта, описывающую свойства и качественные характеристики. Потом сопоставляем каждый параметр товара с потребностью покупателя, которую он может удовлетворить. Параллельно проводим соответствие между выгодами клиента и факторами принятия решения. Формулируем ключевые выгоды, которые мы хотим выделить на продающей странице.

Если же вы выпускаете абсолютно новый продукт на рынок и нет возможности обратиться к реальным покупателям, то на помощь придет интернет. На сегодняшний день абсолютно нет никаких проблем собрать статистические данные благодаря многочисленным сервисам (например, Wordstat ), провести опросы в соцсетях , оценить потенциальный спрос в блогах и на форумах .

Шаг №2. Создаем ТОП характеристик

Итак, карта персонажей составлена, предпочтения покупателей выявлены. Что дальше?

Затем определяем, какие свойства вашего продукта влияют на факторы принятия решения. Именно их нужно будет указать в продающем оффере.

Шаг №3. Осуществляем анализ конкурентов

Конечно, нельзя забывать про конкурентов. В большинстве случаев ваши объявления будут «соседями» на одних и тех же рекламных площадках.

Сопоставляем выделенные ранее факторы принятия решения и потребности клиента и то, каким образом конкуренты предлагают удовлетворить эти самые потребности. Для большей наглядности и систематичности такой конкурентный анализ можно составить в виде таблицы. Таким образом, вы будете видеть продающие офферы конкурентов, их слабые и сильные стороны, преимущества и недостатки, а также свое положение на их фоне.

Для формулировки продающего оффера стоит оставить те свойства товара/услуги, по которым вы объективно превосходите конкурентов.

• Устранение конкурентов: 5 быстрых решений в борьбе за клиента

№4. Придумываем продающий оффер

Классическая, наиболее полная формула для составления продающего оффера выглядит следующим образом:

Продающий оффер = Выгода потребителя + Заманчивый бонус + Дополнительные гарантии + Некое ограничение + Стимул к быстрому решению.

Конечно, эта формула не является единственно верной, можно использовать и более короткие, но не менее эффективные:

Продающий оффер = Ключевая потребность покупателя + Дополнительная характеристика продукта, влияющая на принятие решения.

Например, «Получить потребительский кредит» + «без залога», «без поручителей», «без справок» + «срок рассмотрения – один день».

Продающий оффер = Персонаж ЦА + его проблема + предлагаемое решение.

Данные формулы призваны лишь облегчить поиск идеальной формулировки, но ни в коем случае не вгоняют в жесткие рамки, вы всегда можете подойти к делу творчески.

Шаг №5. Присматриваемся к чужим продающим офферам.

Если вы новичок в составлении продающих офферов, то очень полезно будет просматривать чужие офферы и рекламные заголовки, отмечая сильные стороны, «цепляющие» детали. Можно даже выписывать в блокнот интересные идеи и удачные находки.

Конечно, нет единого рецепта продающего оффера для всех видов бизнеса, но есть универсальные приемы, которые эффективны в большинстве случаев. Попробуйте сделать акцент на следующих моментах:

• решение проблемы, которое получит потребитель после приобретения товара;
• сокращение расходов, экономия в денежном или временном выражении;
• лучшее ценовое предложение;
• максимально короткие сроки разработки/создания/доставки;
• бонусы, акции, спецпредложения, подарки;
• ограничения по времени или количеству товара;
• дополнительные гарантии («Нашли дешевле? Вернем 10 % разницы в цене»).

Если при создании оффера выявлено несколько выгод товара/услуги, то логично наиболее важные и значимые указать в заголовке, остальные обозначить в подзаголовке или в разъясняющем тексте, либо использовать в формулировке комбинации преимуществ продукта.

Шаг №6. Оцениваем свой продающий оффер

Чтобы дать объективную оценку своему товару, нужно честно ответить на несколько вопросов.

Во-первых, если бы вы оказались на месте своего потенциального покупателя, вы бы готовы были заплатить за свой товар указанную сумму? Интересен ли он вам, и стоит ли он своих денег? Вы на правильном пути, если ваши ответы утвердительные и объективные.

Если же вы находите в своем товаре больше недостатков и слабых сторон, то стоит задуматься для начала над доработкой и усовершенствованием товара/услуги, а уж затем над созданием продающего оффера.

Во-вторых, сможете ли вы продать свой товар клиенту за две минуты, то есть быстро и без раздумий ответить на его вопросы: «Почему я должен приобретать ваш товар? Чем вы лучше конкурентов?». Если вопросы застигли вас врасплох и заставляют задуматься, то вам еще есть над чем работать.

Если же вы уверены в своем продукте, четко знаете его сильные стороны и весомые преимущества, то создание продающего оффера будет несложной задачей.

5 советов, как создать действительно цепляющий и продающий оффер

Хороший продающий оффер отличается от простого рекламного заголовка рядом признаков. Причем яркость и оригинальность далеко не всегда определяют эффективность оффера. Рассмотрим, что же мотивирует посетителя сайта на совершение нужных действий:

Совет 1. Конкретизируйте.

Вам наверняка знакома ситуация, когда вы заходите на сайт, смотрите, читаете и лишь после детального изучения, наконец, понимаете, что здесь продают. Далеко не все пользователи готовы потратить больше 10 секунд на прочтение и понимание информации. Большинство просто закроют страницу и больше не вернутся. Поэтому так важно создать конкретный, понятный заголовок, ведь именного его в первую очередь будут читать посетители сайта.

Совет 2. Не открещивайтесь от конкурентов.

Бывает, что ожидания продавца и потенциального покупателя не совпадают. Допустим, продавец считает свой товар уникальным по неким свойствам, посетитель же сайта не находит в них ничего особенного и революционного. Как же привлечь внимание в таком случае?

Важно найти свою «фишку», отличительный признак. Даже если вы по всем прочим пунктам схожи с конкурентами, необходимо найти хотя бы одну особенность, которая выделит вас «из толпы» и привлечет внимание ваших покупателей. На продающей странице сделайте акцент именно на этом исключительном свойстве.

Совет 3. Говорите с ЦА на одном языке.

Язык оффера и всей продающей страницы должен быть простой и понятный в первую очередь вашей целевой аудитории. Одинаково плохо использовать и большое количество профессиональных, технических терминов и завуалированные, абстрактные формулировки.

Идеально, если вы в своем посыле угадаете мысли и чувства клиента. Для этого нужно разговаривать с клиентом, вести диалог на форумах, в соцсетях, проводить опросы, изучать обратную связь.

С особым вниманием отнеситесь к письмам, приходящим на электронную почту от клиентов, и сообщениям, которые оставляют на сайте пользователи. Не забывайте своевременно отвечать на вопросы, реагировать на претензии и благодарить за оказанное доверие.

Совет 4. Укрепите свои позиции.

Маркетинговые исследования выявили, какие дополнительные факторы повышают эффективность продающей страницы.

Владельцы интернет-магазинов полагают, что низкая цена или регулярные акции привлекут к их товарам большое количество клиентов, способствуя повышению продаж.

На деле все не так просто, ведь конкуренты могут принять вызов, снижая цены, делая еще более привлекательные предложения потенциальным покупателям. И если вы не хотите рисковать, то стоит использовать концепцию УТП, созданную Россером Ривзом.

Уникальное торговое предложение и его особенности

Если главной особенностью ваших товаров является более низкая стоимость, то клиенты подумают: «А вдруг он торгует некачественными товарами, например подделками?». И они будут правы, ведь правильный оффер должен с выгодной стороны рекламировать уникальные особенности или характеристики товаров, склоняя потенциального клиента к немедленной покупке.

Оффер, созданный для конкретного товара, не должен быть растянут на несколько листов. И здесь стоит помнить одно из главных правил: 1 оффер – 1 информативная строка, которую клиент быстро прочитает. Продающее предложение состоит из 4 условных разделов:

• интригующий подзаголовок;
• подзаголовок, продолжающий мысль, затронутую в заголовке;
• вспомогательный текст-усилитель;
• заключение.

Вы можете использовать несколько элементов для создания УТП, но лучше задействовать все 4 раздела, что поможет достичь лучшего результата. Помните о том, что оффер – это обоснование выгод созданного коммерческого предложения, завернутое в привлекательный дизайн, графику и другие элементы целевой страницы.

Уникальное торговое предложение – УПТ и правила его составления

При составлении УТП важно помнить о 3 главных принципах, от которых зависит работоспособность вашего предложения. Разработанное УТП должно рекламировать определенную выгоду для покупателя.

Предлагайте только уникальную выгоду для конкретного продукта, которая может заинтересовать и вызывает желание купить товар.

УТП должно быть конкурентоспособным и вызывать у покупателя желание приобрести товар, преимущества которого оно раскрывает.

Предложение должно быть интригующим и интересным, ведь сначала оно привлекает пользователя, потом вызывает интерес, после чего у человека появляется желание его прочесть.

Уникальное торговое предложение – пример и оффера образец

Правильно составленное УТП способно повышать конверсию более чем на 50%, но для достижения такого результата маркетологу придется потрудиться.

Если вы ранее не составляли офферы, то стоит использовать шаблон, разработанный в свое время маркетологом Джоном Карлтоном. Рассмотрим классический шаблон:

«С помощью (услуга, товар, другие предложения) мы помогаем (целевая аудитория) решить (задачу, проблему) с выгодой (непосредственная выгода – время, сроки, качество, скидки)».

Теперь обратимся к примерам УТП, составленными по шаблону:

• С помощью семян «Солнышко» вы украсите свой приусадебный участок цветами к началу мая, опередив соседей.
• С помощью курьерской доставки «Быстров» вы сможете оправлять подарки близким людям по Москве всего за 1 час.
• С помощью детской развивающей школы «Малыш» ваш ребенок научится читать после 5 занятия!

Формула Карлтона – это беспроигрышный вариант для людей, которые оставляют свои первые УТП. При составлении обязательно учитывайте вашу ЦА, преимущества продукта/услуги, если есть возможность, то задействуйте интересные факты неизвестные широкой аудитории.

Не стесняйтесь использовать уникальные тезисы или другие шаблоны:

• «Инновационная формула крема «Лаванда» вернет гладкость коже за 30 дней» — новизна;
• «Надоели мозоли? Крем «Антимозоль» устранит их за 3 дня!» — УТП с проблемой;
• «Заказывайте 2 увлажняющих крема и получите 3 в подарок!» — УТП с бантиком;
• «Только натуральный творог со сроком хранения 4 дня» — УТП с проблемой.

Вариантом масса, но главное найти ту самую изюминку, которая выделит ваш товар на фоне остальных предложений. Поэтому возьмите лист бумаги и ручку, чтобы выписать преимущества продукта, а потом выбрать главные!

Как сделать оффер – главные тезисы и примеры продающих офферов

Главная ошибка, которую вы можете допустить при составлении продающего оффера, — это отсутствие конкретики.

• Неправильно:

  Нужно заправить автомобиль дешево? Тогда заезжайте на заправку «Бак»!

• Правильно:

  Заправляйте автомобиль и экономьте 1 руб. на каждом литре, получая бесплатный кофе в подарок!

В первом случае покупатель не видит конкретной выгоды, ведь дешевым топливом могут хвастаться все заправки на трассе. А вот второе УТП состоит из конкретных выгод: скидка 1 руб., да еще и кофе в подарок. Конечно, потенциальный клиент будет привлечен конкретикой.

Правила создания УТП и примеры офферов, которые умеют продавать

Исследования показали, что размытые предложения не склоняют потенциального покупателя к осуществлению целевого действия. Поэтому при составлении УТП стоит придерживаться нижеприведенных рекомендаций:

• найдите в своих товаров ту изюминку, которая отличает их от товаров конкурентов;
• если ваши товары не отличаются особенным характеристиками, то делайте упор на конкретных акционных предложениях. «Экономьте 200 руб., покупая 100 гвоздей до конца апреля!»;
• выделите те моменты, которые отличают ваш магазин от конкурирующих точек, полученные тезисы используйте при составлении УТП.

При составлении оффера старайтесь использовать поменьше профессиональных терминов и сложных фраз, пытаясь общаться с клиентом на понятном ему языке. Также стоит подтвердить свои слова отзывами довольных покупателей, ведь ваша ЦА доверяет мнению общественности.

И самое главное: никогда не включайте в УТП предложение, которое не можете реализовать. Если вы занимаетесь доставкой горячей пищи в Москве, но не располагаете большим количеством офисов и авто в городе, не стоит говорить «Доставим за 20 минут после заказа горячий суп из Тушино в Жулебино!». Доставщик не успеет, появятся негативные отзывы, подмывающие репутацию небольшой компании.

« » — это заголовок, который раскрывает суть УТП.

Фраза о получении первых продаж через 14 дней – это и есть уникальное торговое предложение, которое отличается конкретикой. Клиент сразу оценивает выгоды сотрудничества с этой компанией, не пробирается сквозь кучу сложных терминов.

«Доставляем радость» — нет конкретики и клиент сразу подумает «Они продают цветы, делают букеты на заказ или просто выполняют доставку?». Потенциальному покупателю придется искать информацию о компании, преимуществах продуктах и сути услуги… А не проще ли уйти к конкурентам, УТП которых составлено правильно?

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Оффер на сайте - это специальное предложение, от которого клиенты буквально не смогут отказаться.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Правильно проработанный оффер способен сотворить чудо в бизнесе.

На примере расскажем, что такое оффер. Вы пришли в супермаркет за стандартным набором продуктов: молоко, хлеб, пачка гречки и не более того. И тут вы видите на баннере сверхвыгодное предложение магазина бытовой техники «ХХХ»: скидка 80% на телевизор вашей мечты. Естественно, вы забудете про молоко и хлеб, побежите исполнять давнее желание. Возможно, когда вы придете в «ХХХ» выяснится, что предложение действительно при выполнении определенных условий. Но вы уже так загорелись, что готовы их выполнить. По аналогичном механизму работают интернет-офферы. Супермаркет получил оплату за размещение рекламного баннера магазина «ХХХ».

• Название.
  Оно должно быть ярким и броским, чтобы привлечь внимание аудитории.
• Категория.
  Что мы рекламируем: товар, услугу или приглашаем на работу.
• Оплата.
  За размещение офферов на различных сайтах нужно платить владельцам данных ресурсов.
• Задание.
  Что нужно сделать пользователю, чтобы воспользоваться данным предложением: зарегистрироваться на ресурсе, сделать покупку, пригласить друга и так далее.
• Партнерская ссылка.
• Локация.
• Способы продвижения.
  Рекламодатель, то есть владелец предложения сразу оговаривает, каким образом должен привлекаться трафик. Если требования нарушаются, оплата за размещение лида не поступает.
• Визуализация.
  Графическое оформление предложения.

Для чего его применяют в интернет-бизнесе

Что такое офферы в интернете понятно, теперь разберем, для чего они используются. Основное предназначение:

• Увеличить трафик сайта, привлечь целевую аудиторию.
• Заинтересовать действующих и потенциальных клиентов, сохранить их.
• Увеличить объем продаж.
• Создать положительный имидж, создать впечатление щедрого и честного игрока.
• Ликвидация товара.

Виды офферов

1. На товары. Офферы для товарных позиций должны быть индивидуальными. В предложении нужно продемонстрировать потенциальному клиенту, что он получит, если купит именно этот товар. Эффективнее всего показывать экономическую выгоду, то есть сколько удастся сэкономить на данной покупке.
2. На услуги. Здесь нужно четко составить портрет человека, на которого нацелена услуга. Если ваша целевая аудитория - успешные люди, жаждущие продвижения по карьерной лестнице, покажите, как ваша услугу позволит им добиться желаемого результата.
3. Приглашение на работу. Это в какой-то степени коммерческое предложение. Нужно учесть интересы пользователей, чтобы смотивировать их принять оффер и работать с вами. Также оффер можно использовать при поиске работы.
4. . Это предложения, которые размещаются в специализированных , объединяющих внушительное количество предложений и рекламодателей, за которые они готовы и хотят платить. Заработок на офферах осуществляется посредством размещения данных предложений в рамках контекстной и тизерной рекламы.

Как правильно выбрать оффер

Чаще всего используются следующие 2 подхода для выбора офферов:

1. Формируется сам оффер, затем к нему определяется целевая аудитория и источник трафика.
2. Сначала определяют источник трафика, а затем формируют предложение.

Выбор оффера подразумевает и определение степени его сложности, объема заданий для исполнителя. Есть простые требования: зарегистрироваться в игре, оставить адрес электронной почты, оставить заявку на участие в каком-либо мероприятии. А есть и более сложные требования, где предстоит сделать несколько шагов: например, пользователю нужно не только зарегистрироваться, но и достичь определенного уровня в игре, чтобы получить бонусы. Или нужно не просто переместить товар в корзину, но и оставить заявку на оформление кредита.

Если вы хотите заработать на размещении офферов, то учтите, что простые предложения дают быструю прибыль: пользователь сделал действие - получил прибыль. Во втором случае придется подождать, зато оплата выше. Для начала лучше выбирать товарные офферы. Сегодня процесс покупки достаточно прост: пользователь просто оставляет свои данные, а затем совершить покупку ему помогает менеджер компании.

Особое внимание нужно обратить на стоимость лида - сколько стоит одно совершенное действие. Интервал цен очень широк: от 5 рублей до 50 000 рублей. Офферы финансовых услуг являются наиболее высокооплачиваемыми.

Значение имеет и трафик. Для продвижения развлекательных товаров и услуг можно ограничиться дешевым трафиком, возраст ЦА 16-25 лет. Чтобы предлагать автомобили, кредитные услуги ли банки уже нужен высококачественный, платежеспособный «взрослый» трафик - аудитория от 25 лет.

Не забудьте, что определенные офферы можно рекламировать только на определенных площадках. К примеру, Mail.ru запрещает рекламу онлайн игр. Учитывайте все нюансы при выборе инструментов.

Сколько лендингов сегодня работает в Рунете? Думаем, десятки тысяч. А у скольких лендингов офферы (специальные предложения и выгоды для клиента на первом экране) не дотягивают до высоких показателей? До написания этой статьи мы думали, что примерно один из десяти лендингов грешит подобным. И то сомневались.

Теперь знаем – проблема куда более глубокая и серьезная: у каждого второго или даже третьего лендинга имеется огромная проблема с оффером. Такое ощущение, что существует какой-то параллельный Интернет, где учат делать бестолковые сайты, которые не продают, а только сжигают рекламные деньги.

Сегодня мы на примерах покажем вам, уважаемые друзья, как можно совершенно бездарно и глупо сливать рекламный бюджет. 15 примеров офферов, которые никогда не будут работать в полную силу. Мы нашли их всего за 40 минут, кликая на рекламные объявления и только на объявления. То есть все эти лендинги уже были изначально заточены под рекламу услуг.

Не повторяйте ошибок этих людей, учитесь делать яркие офферы, которые будут цеплять потенциального клиента, а не вгонять его в тоску. А теперь наши «герои».

Вместо оффера – непонятная карта

Суть ошибки: первый экран – главный экран. Одна из аксиом продаж с сайта гласит: человек должен увидеть выгоду для себя сразу. Уяснить суть предложения и прикинуть, насколько ему это подходит.

Преступно думать, что «вот мое-то предложение точно полюбят и сами найдут нужное». Пролистают, но не более 30% от тех, кто мог пролистать, если бы вместо дурацкой карты была конкретика.

Текст ни о чем

Суть ошибки: Вместо того, чтобы что-то предложить клиенту, люди написали текст про белого бычка. Бестолковый, безжалостный, совершенно безграмотный. Даже и не знаем, зачем там это. Наверное, просто чтобы хоть что-то было.

Размытый оффер

Суть ошибки: теоретически, оффер сделан по всем канонам: заголовок и усиливающий подзаголовок. На самом же деле от канона здесь одна видимость. Нет ни четкого предложения в первом заголовке, ни усиливающего во втором. То, что строители берут на себя ответственность за этапы строительства, это и ежу понятно. А как иначе – парикмахерам делегируют?

Тратить на это бесценное место просто глупо. Это как в шахматах разменять ферзя на пешку по своей инициативе.

Вранье в оффере

Суть ошибки: когда вы пишете, что электронных (!) курсов осталось всего пять штук, да еще и делаете эту запись статичной, а не на убывающем живом табло, это плевок в лицо потенциального клиента. Да, кто-то поверит, но многие брезгливо закроют страницу. И поделом – не начинай отношения с вранья.

Слишком рано и слишком непонятно

Суть ошибки: мы пока еще ничего не знаем о сути предложения, но нам уже подсовывают контакты и способы оплаты. Подобное не будет работать: человек должен понять, за что платить и для чего ему вообще с кем-то связываться.

Штампы и клише

Суть ошибки: слова «инновационное средство» и «усиленная формула» являются для нас пустым звуком. Это которое не доходит до разума. Если бы разработчики лtндинга вообще оставили экран пустым, ничего бы не изменилось. Три предложения, но из них мы не узнаем ничего конкретного. Очень плохой оффер.

Передозировка информацией

Суть ошибки: Желание напихать в одну кастрюлю килограммовый пакет пшенной каши оборачивается тем, что вы становитесь обладателем огромного комка полусухого недоваренного пшена. Когда ссыпаешь, кажется всё мало, но в итоге выходит трэш.

Всегда нужно стараться ограничивать себя в подаче информации. Понятно, что хочется сказать многое, понятно, что все кажется вам важным. К сожалению, это не приводит ни к чему хорошему. На примере этого оффера мы видим, насколько плох избыток информации. Даже страшно начинать чтение, проще уйти. Посетители, кстати, так и сделают.

Вместо оффера – нудное вступление

Суть ошибки: вместо четкого, цепкого, конкретного оффера на примере заметны только попытки рассказать водянистую и непонятную сказку. Не надо упиваться своим умением составлять тексты. Не надо думать, что читатель будет восторгаться вместе с вами. Не будет. Пишем очень коротко и очень по делу.

Шрифты, цвета, стили текста

Суть ошибки: вообще весь этот оффер – одна сплошная ошибка, но мы будем придираться только к одному – . Несколько стилей, разные цвета и размеры букв. Настоящий кошмар маркетолога. Чтобы ваш оффер читали, нужно создать единый стиль. В нынешнем виде читать такое и понимать – это каторга.

Повтор информации

Суть ошибки: каждый квадратный сантиметр оффера – это самая дорогостоящая территория на лендинге. Дорожить нужно каждой буквой. Вкладывать в нее особый смысл, наделять максимумом активной информации. Здесь же владельцы сайта совершили непростительное – два раза повторили одно и то же предложение. Так делать нельзя.

Отсутствие предмета разговора

Суть ошибки: вроде бы оффер есть, но в нем отсутствует главное – конкретика. О какой разработке мы говорим? Что нужно делать? Как это выглядит? Только обещания красивой жизни без четкого посыла. Это будет, возможно, работать, но уж точно не в полную силу. Мы сняли фильм без главного героя, а такие фильмы обычно – полное говно.

Отсутствие УТП

Суть ошибки: без ваши продажи будут валяться всегда где-то в районе плинтуса. Да, мы видим окно для поиска авиабилетов. Проблема в том, что окон для поиска авиабилетов – миллион, и в этом бизнесе есть куда более раскрученные бренды.

Почему я, перейдя с рекламы, должен начинать искать билеты именно здесь? Мне дадут скидку? Поиск ведется по 800 авиакомпаниям? Может, здесь только бюджетные билеты до 10 000 рублей? Ответа я не нашел, следовательно, шансов, что я начну на этом лендинге что-то вообще искать, очень мало.

Агрессивный маркетинг

Суть ошибки: пользователи не любят, когда за них принимают решения и принуждают к чему-то. Споры о раскрывающейся произвольно кнопке чата ведутся уже давно. И если с кнопкой это происходит хотя бы в углу экрана, то здесь огромное окно принудительного чата встречает нас сразу при входе.

Я еще ничего не понял, ничего не прочитал, ничего не узнал о ценах, а с меня уже требуют общения. Пожалуй, я лучше уйду в менее навязчивый и более адекватный сервис.

Приветствие вместо продаж

Суть ошибки: вместо оффера мы видим совершенно лишнее приветствие на весь экран. Зачем оно там? По глупости. Уже говорил, но повторюсь: , а все эти глупые приветствия им даром не нужны.

Просто глупость

Суть ошибки: одна большая ошибка. Даже не знаю, как это комментировать. Здесь даже не ошибка, а просто глупость. При переходе с не самой дешевой рекламы похудения нас встречает пустой сайт. Если не наполнили – зачем запускаете? Если запустили – скажите хоть что-то. Словом, совсем-совсем мимо.

Пример правильного оффера

Напоследок я покажу, как должен выглядеть хороший оффер для лендинга. Пример взят с одного из сайтов, средняя конверсия – 4%, что для этого бизнеса и моих не самых маленьких цен – вполне хороший результат.

• Конкретика (4 т.р)
• Наличие УТП (автор 2 бестселлеров)
• Краткость (все в одном небольшом блоке)
• Выгода клиента (продажи вырастают)

Не нужно изобретать велосипед. Нужно просто сесть и четко сформулировать задачу, а потом подогнать ее под эти 4 пункта. На выходе у вас получится отличный оффер, который будет работать.

Всем добра!